건설산업의 중·장기적 정책 대응을 위한 연구입니다.
| 제 목 | 미이용 또는 타 보증기관이용 조합원에 대한 고객유인방안 연구 |
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| 작성자 | RICON |
| 날 짜 | 2016-02-29 17:34:41 |
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▣ 연구과제: 미이용 또는 타 보증기관이용 조합원에 대한 고객유인방안 연구
▣ 작성자: 이은형
▣ 연구배경 및 목적 • 지난 2008년의 이후 지속된 건설경기 악화로 인해 전문건설공제조합(이하 조합)의 보증사업손실이 커짐에 따라 조합은 그간 조합원에 대한 보증수수료와 보증한도를 강화하는 등 위험관리의 비중을 높이면서 조합원들의 반발 또한 높아져왔음. 하지만 이같은 방식은 결과적으로 조합의 보증인수를 줄임에 따라 전체적인 매출도 감소한다는 문제가 있음.
• 한편 보증수요는 있으나 조합이 아닌 타 보증기관을 이용하는 조합원들의 조합 미이용사유에 대해서도 일목요연하게 정리된 자료가 없는 상황이며, 조합원의 니즈와 불만에 대한 기존의 연구는 조합원이 필요로 하는 것은 오직 보증한도증대와 보증수수료 인하뿐이라는 결과에 머물러 있는 한계가 지적됨. • 이에 본 연구는 전문건설공제조합의 미이용 또는 타 보증기관이용 조합원에 대한 고객유인방안을 도출하기 위하여 조합원들이 조합의 보증상품을 이용하는 과정에서 발생한 개선요구사항들과 수요가 높은 보증상품의 종류 등을 파악하고 이에 적절한 대응방안을 도출함.
▣ 연구방법 및 기간 • 연구기간: 2015년 2월 ~ 2015년 12월
▣ 연구내용 • 본 연구는 미이용 또는 타 보증기관을 이용하는 조합원에게 적용할 수 있는 고객유인방안의 도출과 검토에 중점을 두고 수행되었으며, 조합원의 불만요인을 개선하고 요구사항을 충족할 수 있는 방안을 마케팅믹스를 통해 정리하고 조합의 취약점을 보완할 수 있는 세부추진방안을 제시함. - ①기존 마케팅 이론 및 실행방안들과 조합의 사업특성간의 연관성 검토 ②현장조사결과를 토대로 한 조합의 기업특성과 고객요구 분석 ③조합마케팅 방안의 검토와 도출을 실무적인 접근방법의 순서로 구성됨. • 마케팅믹스(4P)에 따른 다양한 일반 마케팅방안들을 조합에 적용할 수 있을지를 검토한 결과 현 시점에서 적용가능한 것은 ‘제품(결제체계, 연대보증 개선, 고객안내부분의 CS강화’)과 ‘유통(온라인유통망 강화와 개선)’, ‘촉진(광고‧홍보, 할당제 등)’방안인 것으로 나타남. - 이를 세부실행방안에 따라 두 갈래로 나눠보면 ①이용서비스상의 개선(’제품’과 ’유통’)과 ②인적자원을 활용한 판매증진방안(’촉진’)으로 구분할 수 있음. 이에 더해 ③마케팅과 할당제 등에 대한 경영진의 인식개선도 필요함. • 1,800개 이상의 전문건설업체에 대한 직접조사 결과, 이용서비스상의 개선방안은 ①온라인 유통망 개선 ②우량업체에 대한 연대보증의 면제기준 도입 ③보증수수료 결제체계의 개편 ④고객안내·이용편의 개선의 CS강화 ⑤해외보증의 이용편이성 증대검토가 필요함.
• 인적자원을 활용한 판매증진방안은 곧 발로 뛰는 홍보‧판촉활동으로서 ①이용촉진대상 고객집단의 설정 ②목표시장의 현황 및 성공사례를 이용한 직원교육 ③지점‧개인별 할당제 및 보상제도 도입(할당제 도입의 필요성, 적절한 보상제도의 도입과 운영)임.
• 차별적인 경쟁우위의 원천이 되는 것은 바로 자사의 업무방식을 좌우하는 조직문화와 조직구성원이라는 사실과 B2B사업환경에서의 마케팅이란 화려한 광고와 판촉활동이 아닌 영업현장에서 직원들이 흘린 피와 땀을 바탕으로 수행된다는 점을 직시하고 이를 기업정책에 반영함으로써 조합의 이익을 극대화하는 방안을) 도출함. ▣ 기대효과 • B2B시장의 이해증진, 신상품 출시와 영업목표, 시장규모 등의 추정에 필요한 조사자료 및 경영전략수립의 근거자료로 활용
※ 본 연구보고서는 보고서 PDF파일을 공유하지 않습니다. 양해 부탁드리며, 관련내용은 아래 담당연구진으로 문의하시기 바랍니다. - 이은형 책임연구원 : 02-3284-2615 |
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